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可以屏投的app有哪些 2022-04-08 15:53:53

如何才可以做一名優秀的銷售

發布時間: 2022-04-08 01:44:03

A. 怎樣才能成為一名優秀的銷售人員

推銷准備
推銷准備是至關重要的,推銷准備的好壞直接關繫到推銷活動的成敗。一般來說,推銷准備主要包括三個方面:第一是推銷員自我准備;第二是推銷員充分認識自己推銷的產品;第三是對顧客做好應有的准備。每一位推銷員都應該在推銷前做好這三方面的准備工作,以便做到心中有數,穩操勝券。
一、塑造自我
從某種意義上講,大多數的人都是天生的推銷員。從我們很小的時候起,我們就不斷地把自己推銷給周圍的人,讓他們喜歡自己,接納自己;我們說服別人借給自己某種東西;和別人達成某個交換物品的協議……到了要走出來面對社會時,我們已學會如何以最有利的形勢來得到我們所要想得到的,我們要推銷自己的才能,推銷自己是每個人都具有的才能,而當我們進入現實的商業世界,需要我們有意識地去運用我們的這種推銷才能時,許多人就感到無所適從了。是的,有意識地推銷商品與無意識地推銷自我是有差距的,我們怎樣才能使自己的推銷才能充分發揮出來呢?
1.相信自己。
相信自己會成功。這一點至關重要。並不是每個人都明確地認識到自己的推銷能力。但它確實存在,所以要信任自己。
幾千年來,人們堅信不疑地認為要讓一個人在4分鍾內跑完1英里的路程是不可能的。自古希臘始,人們就一直在試圖達到這個目標。傳說中,古希臘人讓獅子在奔跑者後面追逐,人們嘗試著喝真正的老虎奶,但這些辦法都沒有成功。人們堅信在4分鍾內跑完1英里是生理上辦不到的,人身的骨骼結構不符合要求,肺活量不能達到所需程度。而當羅傑•班尼斯特打破了4分鍾1英里這一極限後,奇跡便出現了,一年之內竟然有300位運動員達到這一極限。我們怎麼解釋這一現象呢?可以看到,訓練技術並沒有多大突破,而人體的骨骼也不會在短期內有很大改善以利於奔跑,所改變的只是人們的態度。人們不再認為那是一件生理上不允許的事情, 恰恰相反,那是可以達到的。相信自己的力量,這是多麼不可思議的力量的源泉!
人的最大敵人之一就是自己,超越自我,則是成功的必要因素。推銷人員尤其要正視自己,鼓起勇氣面對自己的顧客。即使有人說你不是干這行的材料也沒有關系,關鍵是你自己怎麼看,如果你也這么說,那麼一切就都失去意義了,而這才是關鍵的關鍵。在班尼斯班出現以前,人們相信生理學專家,那麼只能與那一極限記錄無緣。而班尼斯特相信自己,他成功了。更為重要的是他讓更多的人有勇氣去超越自我,結果更多的人取得了成功。因此,在任何時候都要相信你自己,不要打退堂鼓,永遠不要。
2. 樹立目標。
有了必要的信心一切都可以輕松地開始了。樹立一個適當的目標,是推銷員在准備期中必要的必理准備之一。沒有目標,是永遠不可能達到勝利的彼岸的。每個人,每一項事業都需要有一套基本目標和信念,而許多人往往是做一天和尚撞一天鍾,目標模糊,那麼如何達到目標是心中無數了。
在葯物中說有一類試驗非常著名。將100名感冒者分為兩組,分別給予特效葯與非葯的乳糖,並告知他們服用的都是同一類特效葯,結查兩組的好轉率均達到60%以上。對頭痛患者也做過同樣的測試,結果相同。這就充分顯示了"暗示效果"能對人們心理產生巨大的作用,從而影響生理。作為一位推銷員,他的既定目標就是"自我暗示"。當你暗示自己"下個月一定要賣50萬元以上",你往往會如願以償的。當然這只是一個最簡單的目標罷了。
一名優秀的推銷員,不僅常常使用"自我暗示"法,他們更多的是制定出詳細的目標,並進一步定出一個實現目標的計劃,在目標與計劃的基礎上,計算好時間,以充裕的時間確保計劃實現。我們認為一個好的目標應該是有層次的,長期、中期、即期,各期目標不同。簡單說來,即期目標是第二天或下個月銷售出多少產品,而中期也許是一個季度或半年。目標還應該是多方面的,銷售額只是其中一個方面,使潛在顧客成為現實顧客、挖掘更多的顧客、在推銷過程中樹立企業形象等等都應該成為目標的構成方面。這一問題涉及到推銷人員在銷售過程中到底推銷的是什麼,這方面問題會在後面詳細論述。另外,目標不必太過詳盡,重要的是切實可行,無法實現的高目標會認人們飽嘗失敗的苦頭,也許你做得並不太壞,但相比那高高在上的目標,一切都相差太遠了,長此以往,勇氣和力量都會消失殆盡的。
一位成功的推銷員介紹經驗時說:我的秘訣是把目標數表貼在床頭,每天起床就寢時都把今天的完成量和明天的目標額記錄下來,提醒自己朝目標奮斗。可見有志者事竟成。定下你的目標,向著目標奮斗、前進。
3. 把握原則。
現代推銷技術與傳統的推銷技術已有了很大差別,推銷員已不再是簡單的兜售商品,一名優秀的推銷員在樹立了信心,明確目標之後,走出門面對顧客之前還應該把握住作為一名推銷員應遵循的原則。
(1)滿足需要的原則。
現代的推銷觀念是推銷員要協助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過程應做好准備去發現顧客的需要,而應極力避免"強迫"推銷,讓顧客感覺到你在強迫他接受什麼時你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發現自己的需要,而對你的產品正好能夠滿足這種需要。
(2)誘導原則。
推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產生興趣和慾望,使有了這種興趣和慾望的顧客採取實際行動,使已經使用了該商品的顧客再次購買,當然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會更為成功。這每一階段的實現都需要推銷員把握誘導原則,使顧客一步步跟上推銷員的思路。
(3)照顧顧客利益原則。
現代推銷術與傳統推銷的一個根本區別就在於,傳統推銷帶有很強的欺騙性,而現代推銷則是以"誠"為中心,推銷員人顧客利益出發考慮問題。企業只能戰勝同行,但永遠不能戰勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業爭奪的對象,只有讓顧客感到企業是真正由於消費者的角度來考慮問題,自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護,這樣企業才可能從顧客那裡獲利。
(4)創造魅力。
一位推銷員在推銷商品之前,實際上是在自我推銷。一個蓬頭垢面的推銷員不論他所帶的商品多麼誘人,顧客也會說:"對不起,我現在沒有購買這些東西的計劃。"推銷員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑,但卻一定要讓人感覺舒服。那麼在准備階段你能做到的是預備一套干凈得體的服裝,把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除,充分休息,准備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現在顧客面前。
語言是一個推銷員的得力武器,推銷員應該仔細審視一下自己平日的語言習慣。是否有一些令人不快的口頭禪?是否容易言語過激?有沒有打斷別人講話的習慣等等。多多反省自己,就不難發現自己的缺點。
推銷員還應該視自己的顧客群眾來選擇著裝,一般說來,你的顧客是西裝革履的白領階層,那麼你也應著西裝;而當你的顧客是機械零件的買主,那麼你最好穿上工作服。日本著名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍色工作服,效果很好。他的建議是基於作出購買決策的決策者在工作現場是穿藍色工作服而非往常的西服。由此可見,避免不協調應該是著裝的一個原則。
二、研究產品
推銷員在做好了充分的心理准備之後,應該對自己推銷的產品進行了解、研究。如果你不了解自己的產品,那麼人們就會對你所進行的游說產生憤怒。在出發前對產品做好各項准備是必不可少的。當然這是你走向成功的秘密;同時,這一準備過程也是大有學問的。
1.了解你的產品。
我們說,沒有比推銷員對自己產品不熟悉更容易使本來想購買的顧客逃之夭夭的了。我們不能要求顧客是商品專家,但推銷員一定要成為你所推銷的商品的專家。了解你的產品應做到如下幾點:
(1)了解你推推銷的產品的特點與功能。
事實證明,一個僅僅推銷具體產品的推銷員與推銷產品功能的推銷員的銷售差別是非常大的。人們購買的最根本的目的是為滿足其某種需求,而商品的功能正是使需要得以滿足的可能。根據心理學家馬斯洛的需求理論我們可以知道顧客的需求層次分為生理的需要、安全的需要、愛與歸屬的需要、獲得尊重的需要。因此,一位優秀的推銷員應該能夠正確地認識自己的產品,了解它最能滿足哪一個層次的需求。如有可能應該開發出它的多層次性特徵,以便根據將來面對的各種不同需求可以應對自如。例如,一輛小汽車是否能給人們以安全感自然至關重要。那麼你所推銷的汽車究竟是以滿足何種需求為中心的呢?是小型輕便的家庭用車還是豪華轎車?
(2)要對所推銷的產品方方面面了如指掌。
對於產品的專業數據不僅要心中有數,而且要能對答如流。這一點對於面向生產企業工作的推銷員來說尤為重要,你一定要讓你的客戶感覺到他的面前的人不僅是一名推銷員,更是一位這一類產品的專家。這樣一來你所講的一切都意義非凡了。如果你推銷的產品是高檔耐用品,那麼掌握各種專業數據也是必不可少的;同時對於產品的一些並不具體、並非顯而易見的特點的了解也是至關重要的。一些感覺的模糊可能導致顧客認識上的錯誤,進而導致對產品的誤解。作為一名推銷員一定要有能力解決顧客的任何一個疑慮。
(3)判斷你的商品是理性商品還是感性商品。
一般說來,汽車、房屋、鋼琴、空調等高檔耐用品以及生產資料均為理性產品,對於這一類產品人們購買時多持謹慎態度,購買所花時間也較長,購買時要充分考慮商品的特性、效用、價格、付款方式以及售後服務。理性商品的價格一般來說比較高,人們購買的次數也較少。而大多數日常用品如食品則為感性商品,這些商品價格比較低,人們購買的頻率高,對於商品的合理性、效用性、付款方式不會過多考慮,購買所用時間較少,有時會在沖動心理下購買,當然還有一類產品是介於其間的,我們稱之為中性商品,如皮箱、手提包等價格中檔,購買次數不太多的商品。
對於不同類型的商品,推銷員所採用的推銷技巧也應是不同的。具體說來,對於理性商品,推銷員不能光賃三寸不爛之舌,這時推銷員還應該是技術員和咨詢員,你所掌握的專業數據會顯示出它的威力。而對於感性商品,推銷員最好是用感情來推銷,這時推銷員個人的魅力就顯得尤為重要了。對於中性商品也許你會感到手足無措,不妨採用一個最簡單的辦法,中性商品中價格較高的,可以採用偏向於理性產品的推銷方法;價格較低的,不妨試試感性產品的推銷法。當然,具體的推銷方法我們會在後面詳細說明,在此只是點到為止。
(4)了解產品。
要知道這種產品所構成的形象。我們知道,產品是多層次的概念,包括核心產品、有形產品和延伸產品。核心產品是滿足購買者真正的購買意圖,例如購買口紅的婦女決不只是買到塗嘴唇的顏色,而更多的購買一種希望;鑽頭使用者其實是在購買相應的尺寸的孔。這些核心利益與服務通過有形產品的五個特徵:質量水平、特色、式樣、品牌、包裝反映出來。延伸產品則是產品設計者提供的附加服務和附加利益。推銷員應善於將這樣一個多層次的產品綜合把握,深入體會,力圖理解產品所形成的形象。舉例來說,家用電腦就是在解決了形象問題之後銷量大增的。這種產品雖然能節省時間並且簡化日常工作,但它似乎復雜而且難以使用,當家用電腦樹立起"好夥伴"的形象時,它不再被拒絕了,人們接受它則意味著銷量大增。
2. 相信你的產品。
在前面我們談到推銷員要對自己的推銷才能樹立信心。在這里,我們要強調指出的是推銷員要對自己的產品樹立起信心。
同樣,有一組科學實驗可以證明你對產品的態度絕對可以影響顧客的選擇。該實驗是由兩位水平相當的教師分別給隨機抽取的兩組學生教授完全相同的課程。所不同的是,其中一位老師被告知他所教的學生天資聰慧、思維敏捷,如果你對他們傾注所有的關注和愛並幫助他們樹立信心,他們能解決任何棘手的問題。而另一位老師則被告知他的學生資質一般,所以我們只是期待一般的結果。一年後,所?quot;聰明"組的學生比"一般"組學生在學習成績上整體領先。我們可以看到造成這樣結果的原因只是教師對學生的認知不同,從而期望不同。那麼,你不妨對自己的產品充滿信心,這樣,你的行動一定會無形中影響到你的顧客,我相信,你的顧客一定會像"聰明"組的學習一樣表現非凡。
當然,詳細地了解產品是你增強信心的基礎;同時,將你手頭的資料加以准備也是增強信心的有效途徑之一。准備資料的秘密則在於讓公司的死的資料經過你的加工整理,賦予生命,成為活生生的資料,只有活潑、新鮮、充滿熱情的資料才能感動顧客。往往推銷員隨便分發給顧客的宣傳材料,顧客可能看都不看就扔進紙簍,在當今這個信息爆炸的年代,人們會毫不珍惜地同時也是無可奈何地丟棄許多信息。而如果你花心思,利用自己的智慧,手工製作出宣傳品,你會對它珍惜備至,而這種情緒自然會感染顧客;同時,顧客也會感動於你付出的心血,從而願意擠出時間來讓你展示資料,傾呼你的意見。
在出發之前做好充分的准備無疑會為你的成功添上可靠的砝碼,好好地研究你的產品,仔細加工你的材料,一定會助你成功。別忘了一句古話:磨刀不誤砍柴工。
三、把握顧客
在自我心理准備成熟,充分研究產品之後,下一步就是對顧客做好出發前的准備工作。
1. 把握顧客類型。
對我們即將觀對的顧客我們一無所知,我們所能做的是一步步分析、了解,最終做到心中有數。
心理學家幫助我們將顧客從心理上劃分為9種類型,熟悉了解每一類顧客的性格與心理特徵 ,可以使我們的在推銷過程中對症下葯,因人施計。
(1)內向型。
這類顧客生活比較封閉,對外界事物表現冷淡,和陌生人保持相當距離,對自己的小天地之中的變化異常敏感,在對待推銷上他們的反映是不強烈。說服此類顧客對推銷員來說難度是相當大的。這類顧客對產品挑剔,對推銷員的態度、言行、舉止異常敏感,他們大多討厭推銷員過分熱情,因為這與他們的性格格格不入。對於這一類顧客,推銷員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購買決策。另外,對這一類顧客要注意投其所好,則容易談得投機,否則會難以接近。
(2)隨和型。
這一類顧客總體來看性格開朗,容易相處,內心防線較弱,對陌生人的戒備心理不如第一類顧客強。他們在面對推銷員時容易被說服,不令推銷員難堪。這一類顧客表面上是不喜歡當面拒絕別人的,所要要在耐心地和他們周旋,而這也並不會引起他們 太多的反感。對於性格隨和的顧客,推銷員的幽默、風趣自會起到意想不到的作用。如果他們賞識你,他們會主動幫助你推銷。但這一類顧客卻有容易忘記自己諾言的缺點。
(3)剛強型。
這一類顧客性格堅毅,個性嚴肅、正直,尤其對待工作認真、嚴肅,決策謹慎,思維縝密。這一類顧客也是推銷員的難點所在,但你一旦征服了他們,他們會對你的銷售額大有益處。總體說來,剛強型的顧客不喜歡推銷員隨意行動,因此在他們面前應守紀律,顯示出嚴謹的工作作風,時間觀念尤其要強。這一類顧客初次見面時往往難以接近,如果在出訪前獲知某人是這一類型顧客最好經第三者介紹,這樣會有利得多。
(4)神經質型。
這一類顧客對外界事物、人物反應異常敏感,且耿耿於懷;他們對自己所作的決策容易反悔;情緒不穩定,易激動。對待這一類顧客一定要有耐心,不能急躁,同時要記住言語謹慎,一定要避免推銷員之間或是推銷員與其他顧客進行私下議論,這樣極易引起神經質型顧客的反感。如果你能在推銷過程中把握住對方的情緒變動,順其自然,並且能在合適的時間提出自己的觀點,那麼成功就會屬於你。
(5)虛榮型。
這一類顧客在與人交往時喜歡表現自己,突出自己,不喜歡聽別人勸說,任性且嫉妒心較重。對待這類顧客要熟悉並且感興趣的話題,為他提供發表高見的機會,不要輕易反駁或打斷其談話。在整個推銷過程中推銷員不能表現太突出,不要給對方造成對他極力勸說的印象。如果在推銷過程中你能使第三者開口附和你的顧客,那麼你會在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策。記住不要輕易托出你的底盤。
(6)好鬥型。
這一類顧客好勝、頑固,同時對事物的判比較專橫,又喜歡將自己的想法強加於別人,征服欲強。他們有事必躬親的習慣,尤其喜歡在細節上與人爭個明白。對待這種顧客一定要做好心理准備,准備好被他步步緊逼,必要時丟點面子也許會使事情好辦得多。但是你要記住"爭論的勝利者往往是談判的失敗者",萬不可意氣用事,貪圖一時痛快。准備足夠的數據資料、證明材料將會助你取得成功。再有就是要防止對方提出額外要求,不要給對方突破口。
(7)頑固型。
這類顧客多為老年顧客是在消費上具有特別偏好的顧客。他們對新產品往往不樂意接受,不願意輕易改變原有的消費模式與結構。對推銷員的態度多半不友好。推銷員不要試圖在短時間內改變這類顧客,否則容易引起對方反應強烈的抵觸情緒和逆反心理,還是讓你手中的資料、數據來說服對方比較有把握一些。對這類顧客應該先發制人,不要給他表示拒絕的機會,因為對方一旦明確表態再讓他改變則有些難度了。
(8)懷疑型。
這類顧客對產品和推銷員的人格都會提出質疑。面對懷疑型的顧客,推銷員的自信心顯得更為重要,你一定不要受顧客的影響,一定要對產品充滿信心。但不要企圖以你的口才取勝,因為顧客對你所言同樣持懷疑態度,這時也許某些專業數據、專家評論會對你有幫助。切記不要輕易在價格上讓步,因為你的讓步也許會使對方對你的產品產生疑慮,從而使交易破裂,建立起顧客對讓你的信任至關重要,端莊嚴肅的外表與謹慎的態度會有助於成功。
(9)沉默型。
他們在整個推銷過程中表現消極,對推銷冷淡。我們說顧客陷入沉默的原因是多方面的。推銷員不擅辭令會使整個局面僵持,這時推銷員可以提出一些簡單的問題刺激顧客的談話欲。顧客對面前的產品缺乏專業知識並且興趣不高,推銷員此時一定要避免提技術性問題出來討論,而應該就其功能進行解說,打破沉默;顧客由於考慮問題過多而陷入沉默,這時不妨給對方一定的時間去思考,然後提一些誘導性的問題試著讓對方將疑慮講出來大家協商;顧客由於討厭推銷員而沉默,推銷員這時最好反省一下自己,找出問題的根源,如能當時解決則迅速調整,如果問題不易解決則先退,以備再試成功。
以上是對顧客的總體分析,以及對待每一類顧客的一些簡單的原則和態度,在推銷過程中還需要靈活對待。切記不可教條化,一位顧客也許是幾類的綜合,也許是介於兩類之間,這時推鎖員的判斷力與機智要受到考驗了。
2. 顧客在哪裡。
要在芸芸眾生中確定你要走訪的顧客確實是一件困難的工作,而這件工作卻非做不可,否則的話豈不成了沒頭蒼蠅,結果自不必說了。對於大多數商品來說,80:20定律都是成立的。也就是說商品80%的銷售額是來自這種商品所擁有的顧客中20%。那麼如果你能順利地找到那20%的顧客,有可以事半功倍了。
(1)先從大處著眼,圈定推銷對象所在范圍。
對於個人消費品來說,推銷員應根據我們前面談到的對產品的各層次的把握來分析這種產品主要滿足哪些層次的需求,其顧客群分布在社會哪個層面上,進而根據這些顧客總體的特點也就可以粗放地擬定出推銷場所和時間了。如某種化妝品,按其檔次及特點判斷出適用於職業女性,故而應在晚間上門推銷;如果是工業品,則要確定產品是滿足哪一類型工廠的需要。
(2)列出潛在顧客的名單,方法也是多種多樣的。
客戶利用法即利用以往曾有往來的顧客來尋找、確定新的顧客。對過去往來的顧客應設法保留。社會關系法即通過同學、朋友、親戚等社會關系來尋找可能的客戶。通過這種方法聯繫到的客戶一般說來初訪成功率應較高。人名錄法即細心研究你能找到的同學錄;行業、團體、工會名錄;電話薄、戶籍名冊等,從中找到潛在顧客。家普式介紹法即如果顧客對你的產品滿意並與推銷員之間保持良好的人際關系,那麼你不妨請他將產品介紹給他的親朋好友或是與其有聯系的顧客。
(3)對潛在顧客進行分類,挑選出最有希望的顧客,使你的出訪盡可命中20%的顧客。
一般說來顧客可分為明顯的購買意圖並且購買能力、一定程度的購買可能、對是否會購買尚有疑問這樣三類。挑選出重點推銷對象,會使你的銷售活動效果明顯增強。總的說來,重點應放前兩類上。

B. 怎樣做才能成為一名優秀的銷售人員

1、 自信心 有自信,一切才皆有可能
這是一個非常關鍵的因素,也是身為銷售人員第一必備素質。有自信的銷售人員相信自己可以做得很好,可以完成銷售目標,可以成為銷售冠軍,即使做不好,他們也不會放棄,不會懷疑自己的能力,而是會認真地去尋找失敗真正的原因,找到解決的方法。
2、平等的意識
平等的意識可以幫助銷售人員有一個良好的心態。一個優秀的銷售人員,他發自內心的認為自己和客戶是平等的,而這種平等的意識是與生俱來的。他認為客戶購買,是因為我的產品具有能滿足他的需求,我的產品有良好的售後服務與價值,是和客戶等值交換的。他與客戶談判的時候站的角度是平等的,不會因為客戶不買就備受打擊;而有部分的銷售人員,在潛意識里認為自己是低客戶一等的,客戶要購買我們的東西是看得起我們;簽到單了,認為自己是天底下最幸運的人,而面對挫折和失敗就會萎靡不振,陷入自暴自棄的泥潭,最後離開銷售行業。
3、坦然面對挫折的平常心
這是銷售人員必備的第三個素質。一個銷售人員的主要工作是把產品銷售給客戶,向客戶收款,而常有一句話說:世界上最遠的距離是你的口袋到我的口袋之間的距離。根據心理學的統計,人最痛苦的事就是付出代價,特別是看得見的金錢損失的代價。因此當你和客戶接觸,80%都是以客戶說:「不」結束,一帆風順的機會很少有,因此能否有坦然面對挫折的心,就顯得很重要了。成功的銷售人員,一碰到挫折失敗,會很快的自我調適,而沒有具備面對挫折的業務人員經常就會離開銷售的舞台。
4、永不言敗的個性
如果把成功比喻為天堂,把客戶拒絕、失敗比作是地獄,可以說銷售人員經常是天堂地獄輪回的人,他們貴在堅持。不輕易言敗,在遇到挫折失敗時,不甘心失敗,更會想盡一切解決的方法。「成功就在拐角處」「堅持到底,就是勝利」是這種性格的人的格言,在你看來他們具有阿Q精神,可卻是容易成功的人。
5、好爭第一的個性
拿破崙將軍曾說過:不想當將軍的士兵不是好士兵。像有這種好爭第一的銷售人員,他們喜歡和同事在業績、榮譽、待遇上作比較,在各方面都希望走在隊伍的前面,也就是說這種個性的人有比較強的企圖心,他願意付出比一般人更多的努力,為了達到他的目標,他會奮勇前進。所以,我們經常會看到我們的團隊中,業績名列前茅的幾位銷售人員相互競爭,今天你第一,我奮起直追,明天我也是冠軍了。雖說這類性格的銷售人員容易成功,卻團隊人際關系的處理對他們卻是挑戰,這在今後的相互競爭中盡量避免鋒芒畢露。
6、對待工作的態度,對生活的嚮往與追求
對待工作的態度是可以從業績上反應出來的。如果某位銷售人員當時選擇這個崗位,是因為不了解或是無奈之舉,今天他的工作勢必作一天和尚撞一天鍾,隨時尋找另一個工作的機會;而如果銷售人員雖然認同這份工作,卻對自己沒有目標規劃,也必定是隨機處理,有客戶就銷售,沒有反正也餓不死我,得過且過。這類的業務人員我們把他們稱為是動力不足的銷售人員。
7、 溝通的技能
溝通技能是銷售人員必備的一種技巧,溝通的藝術決定是否成交的或能。所以當之無愧成為銷售人員必備素質之一。溝通是人與人之間交往的潤滑劑,溝通能讓你與同事、客戶的觀念達成一致。在這里的溝通指的並不是你需要口若懸河滔滔不絕的對客戶陳述、轟炸,而是您要學會問話的技巧、要懂得傾聽的技巧。
8、判斷的能力
如果銷售人員沒有具備判斷客戶的能力,他將不知道這個准客戶成為客戶的可能性有多大?什麼時候購買?哪些是有能力購買卻不是決策人的?哪些是暫時沒有能力購買的?因為銷售人員最寶貴的就是時間,當不懂得判斷的時候,您將不能最有效率的工作,如果具有這種判斷能力的銷售人員,他將會把最快成交的或者大客戶區別跟蹤,尋求最大的生產力。
9、工作的習慣
銷售工作是一件持續的工作,您與客戶的見面次數將決定您在他心中的分量比重。而銷售是一件很辛苦的事,很多的銷售人員經常「三天打魚,兩天曬網」,或者暫時成功覺得前段時間付出的努力太大了,需要停下來休息。就目前信息如此豐富、更新如此之快的市場,當你在休息,您的競爭對手並沒有休息,因此,他和你的客戶正在談論下一單的生意。

C. 如何做才能成為一名優秀的銷售人員

無敵銷售的六個妙招

1.僅僅打折是不夠的
在商品經濟高度發達的今天,「顧客就是上帝」已成為許多商品生產和經銷者的座右銘,而對待「上帝」,當然要和顏悅色,客氣周到才是。

不過,要真正討好這位「上帝」的歡喜,把「上帝」的金銀財寶榨乾;挖盡,應重視掌握和運用幽默。千篇一律,只知道四處張貼「九五折」、「八五折」等紙條,笑盈盈地招呼顧客快買便宜貨的花招已經過時了。
請看美國人怎麼做:
有位先生走進西部航空公司的售票廳,對售票小姐說:
「我要兩張舊金山的機票。」
「好的,不過,先生,這種機票有多種優惠價格,不知您適合哪一種?」小姐答道。
「哦,優惠?」我漫不經心地說,「我早聽說過,可不知道有些什麼優惠?」
「你是美國印第安人嗎?」
「不是。你問這干吧?」
「那太遺憾了,先生,因為如果您是印第安人並在清晨4點起程,又在次日清晨返回的話,我們可以給您30%的減價優待,但現在只剩下8%了。」
「哎,我的上帝,請問你們還有其他優惠條件嗎?」
「嗯,如果您已經結婚50年以上沒有離婚,並且去參加您的結婚紀念活動的話,我們給您減價20%。」
「這對我不合適,不有嗎?」
「有的,這里有一種票,如果您是一個度假的國家駐外使館的人員,那可以給予15%的優惠。」
「那我又錯過了,我正我我太太一起旅行。」
「哎呀,先生您怎麼不早說呢?您太太還不到60歲吧?如果他不到60歲,且你們又不趕在周末旅行,那麼可以享受20%的優惠價。」
「可我們非得在周末才有空呀?」
「嗯,別灰心,請問您和您夫人中有當學生的嗎?如果你們有在上大學的,且又在星期五(星期五在美國屬周末,卻又因耶穌在星期五遇難而視為不祥日子)乘飛機,我們可給您45%的減價優惠。」
「我的天,差不多便宜一半啊!可惜我已早兩年念完大學了。這樣吧,小姐,您還是給我那8%的優待吧,謝謝您介紹。」
你看,面對如此名目繁多而又富有幽默色彩的優惠條件,這位乘客最後雖沒有得到多少優惠,卻也心滿意足地買下了機票,不用說,只要有機會,我還會多多光顧這家航空公司。
2.用十分的自信吊足顧客的胃口
在推銷過程中,推銷員所說的話及說話的方式、說話的態度對於顧客的影響都是很重要的。
顧客可以通過推銷員的話語的自信度、堅定度及說話的方式,看出推銷員對自己的商品和對商品推銷出去是否自信。如果推銷員非常堅決,則他的商品就一定不錯,他的誠懇就是真正的,他的優點就有九成正確,這樣本來猶豫的顧客就會更堅決。
對於那些隨和、好說話,不太頑固的顧客,推銷員應當用誠懇的語氣和他們談話,只要話說在了他們的心坎上,覺得適合他們的需要,他們一般是沒有多大問題的。
對於那些頑固的顧客,則要裝出一種漫不經心的樣子,漠不關心的口氣與他們進行推銷說明。說明後,顧客不表態,就漫不經心地談論生意上的別的有趣的事,決不提這次推銷的目的。顧客會被你這種方式所吸引,產生好奇感,這樣你再說你的商品推銷的顧客是有特殊條件的,你的不關心說明顧客不符合條件。顧客為了表示自己符合此條件,就會執著買你的商品。
另外,當顧客對推銷厭倦時,或表現出不佳情緒時,你就更應該把自己把要說的話仔細斟酌一下,盡量使顧客發生興趣,使他們對你的推銷積極起來,興奮起來。
3.先予承認,再找理由婉拒
商談中要注意,不論對方說什麼,都先予以承認,即使對方說的不是事實,或是他個人的誤解,也不必一口加以否定,傾聽別人談話時,臉上應該掛著安祥的微笑。
承認對方,是一種禮義,在承認之後,一句「但是」,便可以扭轉話題,提出你自己的立場,所以不必擔心「承認」會果真如你所「承認」的那樣,這也便是「承認」的妙處所在了。
如果對方要求降價,你可以說:「你們的心理可以理解,但是……」,推出你已運籌於胸的一系列理由,其意思和你說「不行,這是絕對不行的」是同一立場,但聽起來順耳,動聽多了。
面帶微笑,也就是商談中的態度,也會起到重要的作用。在發言時間上,要注意平分秋色,切忌出現獨霸江山的局面;態度要坦誠,創造和對方的一致感;盡量滿足對方的合理要求,避免正面沖突,發言要簡潔明了,傾聽要聚精會神,切忌誇誇其談,拖延時間,口氣要輕松愉快,能幽默最好。
4.給對方一個利已利人的理由
一個人可能會同時具有想自信,卻並不真的自信的兩種心態。謹慎而固執的人,多持不信任人的態度,並以這主態來左右自己的行為。他並不是沒有相信別人的意念,但他更具有希望人家能信任他的強烈意念。對於這種人,就得事先為他設計一套理由:「你這以做,不但對你自己,對他人也是有幫助的」來曉以大義,方能將他說服。
比如,一個賣寶石或毛皮的推銷員對一個正在猶豫不決的主婦說:
「你用這些東西一定能使你更完美,而你先生也會更喜歡你。」
這句話的含義是說你這么做並非全是為了自己,同時也為你先生。她必定極樂意買下,如果更進一步地說:
「即使你買了它,若想脫手也能高價賣出,這樣對於你的家,又何嘗沒有幫助。」
對方一聽說,必定會認為她買下這個東西並非為他一個,也是為了家等等。
5.讓顧客產生一種立即購買的慾望
在你的推銷過程中,有時恰當的給顧客造成一點懸念,讓顧客有點緊迫感,產生一種現在是購買的最佳時機的感覺,促使他與你立即成交。
例如與顧客交談時,給他提供一些經過適當誇張的市場信息或與商品有關的行情等,讓顧客依照你提供的信息峽觳曬荷唐貳?br>比如你可以這樣說:「你這種商品的原材料已經准備提高價格了,所以以這種商品也將會因此而價格上漲的」或說「我公司從下個季度開始可能會因人手不夠而減少這種商品的供應量。」
這種方法就是積極主動地去刺激顧客,調動起顧客的購買欲。這在推銷過程中是很重要的。如果你只是一味等待顧客來與你洽談,讓主動權掌握在顧客手中,你的推銷工作將不會成功。
在這里還應強調一點,那就是你虛張聲勢時切不可過於誇大,只可稍微點一下,讓顧客自己去琢磨。否則,顧客會認為你是在欺騙他們,這對你的推銷工作是很不利的。
6.對反復勸說都不生效的顧客不妨試試激將法
有的顧客對商品的各方面都還基本滿意,且資金上也支付得起,就是不知什麼原因,使他總覺得往後是否會出什麼問題而舉棋不定,遲遲不敢下定決定。激將法對這種顧客尤其有效。
因此你可以這什麼說:「先生,世界上就是有這樣的情況。一個人對他愈是感興趣,愈是喜歡的東西,愈是不敢勇敢地去追求並爭取擁有它。我想這是一種很可悲的情況。」
我想,先生您一定不是這種人吧。如果您覺得這種商品還行的話,就行動起來吧。」
經過這樣一激,我想不會再有表示沉默的顧客了吧。【完】

D. 如何成為一名優秀的銷售員

首先需要熟悉自己的產品知識,知道自己產品的優點,競爭產品的優劣點也必須熟知. 懂得如何去發現客戶的需求,這樣才能更好的打動他.
其次要有責任心和大局觀.銷售機會其實無處不在.不要盲目的做銷售,靠天吃飯要不得.是知道分析銷售數據,看到問題在哪裡的.
然後做好自己的事.在你成為一個管理者之前,你只要清晰的知道自己該做什麼.

E. 如何成為一名優秀的銷售員

唯業績論是不可迴避的現實,但是過度的唯業績論,讓銷售人員不得不一切向業績看齊,銷售人員難免急功近利,在客戶面前誇大產品功能,承諾不兌現的情況將不可避免的發生,同時銷售人員也會患上浮躁病。 可能很多企業沒有覺察到銷售人員浮躁病帶來的危害,甚至還沒有意識到,銷售人員身上帶有浮躁病。銷售人員浮躁主要表現在以下幾個方面: 1、推卸責任 在銷售方面出現任何問題,銷售人員都會推卸責任,把銷售業績不佳的原因歸於與已無關的一方,甚至有的銷售人員會掩蓋一些隱性的問題,導致一線銷售問題反饋不到公司決策層,這才是最恐怖的。 2、問題聚焦 銷售人員在看待問題,總是聚焦一點不放,很難從全局角度思考問題,因為全局與已無關,另外信息掌握得不全面,也是一主要原因。比如銷售業績一旦出現下滑,條件反射似的,歸於價格太高,產品質量有問題等這些看似問題的問題上面去,並且容易將這些不是問題的問題放大,動搖軍心。 3、自以為是 銷售業績提升上去,這是自己的本事,銷售業績下滑是其他人的責任,凡事以我為中心,公司任何部門,任何決策必須符合銷售人員的觀點,實際這是很可怕的一件事情,這時不會靜下心來去做一些基礎工作,對於學習再提升更是不屑一顧。 4、原地踏步 正是由於上述問題的存在,再加上在公司的資歷,很難進行再學習,再提升,創造性的工作再也沒有了激情,也沒有動力。 5、疲勞綜合症 一線銷售工作是年輕人的天下不假,但當我們不再年輕時,該如何辦?這個問題在每個銷售人員腦海中時刻縈繞著,時間一久,當沒有很深的積淀,難免會變得浮噪起來,如何消除成長過程中的煩惱呢?實際上一個銷售人員不是單兵作戰,而是依靠團隊完成銷售目標,在這個過程中,銷售人員扮演一個什麼角色非常關鍵。其實在很多的營銷管理培訓過程中,更多傳授的是方法與技巧,並沒有協助銷售人員做好自身定位,製作出階段性目標,並繪出工作發展軌跡所致。 1、業績曲線圖總結 作為銷售人員,特別准備向管理方向發展的一線銷售人員,應該學會繪制業績曲線圖,並堅持每月進行繪制,並對業績曲線圖進行分析,總結得失,並形成書面的總結報告。 2、銷售過程的總結 任何一次銷售過程都應該進行總結,成功簽單的客戶,成功簽單的原因是什麼?未簽單的客戶未簽單的原因是什麼?這一看似簡單的問題,很少有銷售人員能總結得比較全面,比較系統的,大部分情況下,僅僅是描述一下銷售過程,最後結論是情感打動客戶,或者拉近客戶距離等一些不痛不癢的總結。實際上這樣的總結表現出來的是在銷售過程中,並沒有仔細研究客戶消費心理的變化,並積極引導與影響客戶的消費心理,並通過細節來完成銷售。說得更嚴重一點,不能很好總結出簽單與否的原因的,本次銷售過程中,銷售即使簽單了,大部分應歸功於公司整體實力,與銷售人員的銷售關聯度不大。 3、五個研究的總結 五個研究是指研究公司、同行、產品、市場、自己,公司與同行的優勢分別是什麼,劣勢分別是什麼,產品組成部分、功效、性價比、服務等是否進行徹底研究,並達到專業水準,我們對市場了解多少?客戶提出的問題,我們是否都研究過了,並在市場調研過程中進行驗證了。我們是否對自己了解,並仔細了解自己的優勢是什麼,自己在銷售過程中還存在哪些方面的障礙,自己給客戶的印象是什麼?自己如何調整在銷售過程中的狀態等等,一系列圍繞這五個問題的研究,細細拋根問底,會有很多有意思的問題值得研究。 4、銷售經驗的積累 B、自己能分析出下個月的銷售業績是多少嗎?誤差並且保證不超過10%; 經驗可以借鑒,技巧可以學習,能力可以提升,但銷售風格一定要找到符合自己特長的,一個性格穩重內斂的人,你讓他通過情感方式打動客戶,一定是行不通的,你讓一個閱歷不深的小姑娘去通過專業征服客戶,一定是適得其反。 銷售風格在一定階段內可以保持穩定,並根據環境的改變,自己的提升可以適當進行調整。 當我們在銷售過程中,一旦出現上述浮躁現象,我們能否靜下心來問一下自己,五項必修課我們是否做了呢?是否認真做了呢?只要這五項必修課認真去做了,會悟出很多東西,並且會讓自己深深感受到,在銷售方面還有很多很多知識要去學習,要去完善,這時你才會成為一名真正的銷售人員,一名優秀的銷售人員。

F. 如何才能成為一名優秀的銷售人員 !

愛迪生說過一句話:「世界上沒有真正的天才,所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感」;著名的推銷之神原一平也說過一句話:「銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧」;喬基拉德也說過:「銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣」。不可否認,他們都是成功人士,因此他們的話都有道理,從這三句話可以:任何的成功都是要有代價的,都需要我們付出很多、很多,而「靈感」、「技巧」、「運氣」也是成功不可缺少的因素,想一想我們可以得到如下的公式: 銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣 那怎樣做好銷售有了答案: 第一:勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤) 要想做好銷售首先要勤奮,這也是一名業務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話:「一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高於整天呆在辦公室的銷售天才」。這句話講得很好,「勤能補拙」嗎! 勤奮體現在以下幾個方面: 一、勤學習,不斷提高、豐富自己。 1.學習自己銷售的產品知識,本行業的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼,才能以一個「專業」的銷售人員的姿態出現在客戶面前,才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺:我們去買東西的時候,或別人向我們推薦產品的時候,如果對方一問三不知或一知半解,無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找「專家門診」,因為這樣放心。現在的廣告也是:中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣,他們希望站在他們面前的是一個「專業」的銷售人員,這樣他們才會接受我們這個人,接受我們的公司和產品。 2.學習、接受行業外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說:NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態、皇馬六大巨星狀態如何、貝利加盟皇馬了嗎等等,這些都是與客戶聊天的素材。哪有那麼多的工作上的事情要談,你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鍾就談完了,談完了怎麼辦,不能冷場啊,找話題,投其所好,他喜歡什麼就和他聊什麼。 3.學習管理知識。這是對自己的提高,我們不能總停止在現有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理。客戶是什麼,是我們的上帝。換個角度說,他們全是給我們打工的,管理好了,給我們多用幾支血清,我們的銷售業績就上去了。 二、勤拜訪。 一定要有吃苦耐勞的精神。業務人員就是「銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿」。 1.「銅頭」---經常碰壁,碰了不怕,敢於再碰。 2.「鐵嘴」---敢說,會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話,滔滔不絕;而會說是指說話雖少但有內容,能說到點子上,所以我們應做到既敢說又會說。 3.「橡皮肚子」---常受譏諷,受氣,所以要學會寬容,自我調節。 4.「飛毛腿」---不用說了,就是六勤里的「腿勤」。而且行動要快,客戶有問題了,打電話給你,你就要以最快的速度在第一時間里趕到,爭取他還沒放下電話,我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好,不致於過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了,也要打電話給他,加深他對你的印象。另外,我們要安排好行程路線,達到怎樣去最省時、省力,提高工作效率。 三、勤動腦。 就是要勤思考,遇到棘手的問題,仔細想一下問題出現的根源是什麼,然後有根據地制定解決方案。 銷售工作中常存在一些假象:有時客戶表面很好,很爽快,讓你心情很好的走開,可是你等吧,再也沒有消息。有時表面對我們很不友好,甚至把我們趕出去,我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什麼原因,所以我們一定要靜下心來,冷靜思考,才不會被誤導。 四、勤溝通。 人常說:「當局者迷」,所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題,別人的市場可能同樣存在,了解他們是如何解決的,也許經過領導和同事的指點,你會恍然大悟,找到解決問題的辦法,共同提高。 五、勤總結。 有總結才能有所提高,無論是成功還是失敗,其經驗和教訓都值得我們總結,成功的經驗可以移植,失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。 第二:靈感。 靈感是什麼?靈感就是創意,就是創新。要想做好銷售,就不能墨守成規,需要打破傳統的銷售思路,變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。 1.與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了,靈感來了,買點東西前去慰問一下,這樣可以打破僵局,客戶由開始的拒絕,可能會改變態度---進貨。 2.產品導入期:推廣受阻時,突然得知別的廠家召開新聞發布會。靈感來了,我們不妨也召開一次新聞發布會。 3.逛商場時,看見賣鞋的有鞋托。靈感來了,給防疫站打個電話,就說被狗咬了,問有血清嗎?他們一聽有人要買,可能就會進貨。 第三:技巧。 技巧是什麼?就是方法,而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色,我們都要堅持有一個原則:一是投其所好;二是圍魏救趙;三是軟磨硬泡。 與客戶交往過程中主要有三個階段: 一、拜訪前: 1.要做好訪前計劃。 (1)好處是:有了計劃,才會有面談時的應對策略,因為有時在臨場的即興策略成功性很小。 (2)事先想好可能遇到的障礙,事先准備好排除方案,才能減少溝通障礙。 (3)事先考慮周全,就可以在臨場變化時伸縮自如,不致於慌亂。 (4)有了充分的准備,自信心就會增強,心理比較穩定。 2.前計劃的內容。 (1)確定最佳拜訪時間。如果你准備請客戶吃飯,最好在快下班前半小時左右趕到,如果不想請吃飯最好早去早回。 (2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什麼樣的目的,是實現增進感情交流,還是促進客戶進貨。 (3)預測可能提出的問題及處理辦法。 (4)准備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題,此次予以解決。 二、拜訪中: 1.要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看,我們拜訪的目的就是推銷產品,而換一個立場從客戶的角度來看,就是把客戶當成「攻打對象」。 2.拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身,而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣,客戶在心理上將大幅度增加接受性,這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。 3.不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同,他們的需求和期待自然也就不一樣,所以我們在拜訪前就要搜集資料,調查、了解他們的需求,然後對症下葯。 下面給大家介紹在溝通中的「FAB」法則。 F---Fewture(產品的特徵) A---Advantage(產品的功效) B---Bentfit(產品的利益) 在使用本法則時,請記住:只有明確指出利益,才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說,我們很容易認為客戶一定關心產品的特徵,一直是想盡辦法把產品的特徵一一講出來去說服客戶,其實不然,產品的利益才是客戶關心的,所以大家記住,在應用本法則時,可以省略F、A,但絕不能省略B,否則無法打動客戶的心。 三、拜訪後: 1.一定要做訪後分析。 (1)花一點時間做,把拜訪後的結果和訪前計劃對比一下,看看哪些目的達成了,哪些目的沒達成。 (2)分析沒達成目標的原因是什麼,如何才能達成。 (3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受,哪些地方做的不夠好。 (4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。 (5)進一步想一想,為了做得更為有效,在什麼地方需要更好的改善。 2.採取改進措施。 (1)只做分析不行,應積極採取改進措施,並且改善自己的缺陷和弱點,才能更好的提高。 (2)「天下只怕有心人」,對於拒絕與排斥的客戶,要多研究方法,找出最佳方案,反復嘗試,一定能帶來好的業績。 最後祝你成功!!

G. 如何能做好一名很優秀的銷售人員

1、首要的是勤奮;天道酬勤!勤能補拙!
2、要作事先作人,要與客戶真正的交朋友!站在客戶的立場解決問題;
3、能快速深入的了解客戶的核心需求,有針對性的解決客方問題!畢竟也是生意!
4、要快速學習全方位的知識,如自己產品的專業知識,客戶的行業知識!天南地北也得知道一翻!
5、要靈活的應運銷售技巧!銷售人員是半個心理學家!

H. 如何成為一名優秀的銷售

1、是否熱愛銷售
想要做好一個工作,至少對這個工作要有一定的喜愛程度。問問自己喜不喜歡銷售,如果不喜歡是難成為好銷售人員。
2、要有親和力
做銷售的,親和力很重要。如果給人總是一副很兇很,或者盛氣凌人的模樣,會讓客戶都不敢接近你的。
3、專業知識要強
好的銷售員,要對自己所售賣的產品非常的熟悉。不能客戶一問你三不知,那是留住客戶的!
4、性格不能太內向
太內向的人其實不太適合做銷售,因為你都願意與人交流,難道還要客戶主動找你交流嗎?還是要活潑熱情一點才適合做銷售!
5、隨機應變能力要強
在談客戶的時候,總會遇到一些突發狀況。這個時候就很考驗你的隨機應變能力了,要能混亂的時候,處理好問題。
6、要有抗壓能力
再優秀的銷售員,都不能保證每筆單能談好。勝敗乃兵家常事,不要一單沒談好,就一蹶不振,要有抗壓能力才行。

I. 怎麼才能做一名優秀的銷售人員呢

優秀的銷售人員都遵循一定成功的方法和步驟,優先於其他競爭對手與顧客達成成交。

成交的目的

要與顧客成交,銷售人員要明確成交的目的,並掌握好成交的時機。

成交的目的就是贏得顧客的認可,願意買下產品,並且許下承諾,付出定金,銷售人員繼續雙方的交易行為,即請顧客在訂單上簽字實施購買行為。

只有簽字並不代表成交,最後的成交包含銷售人員收到顧客交來的貨款。從開始打電話找顧客,與顧客建立關系,一直到最後成交,銷售人員最終的目的就是成交。取得訂單對銷售人員有兩層含義:培養自信和提高生活質量。

成交的目的對銷售人員個人而言,物質和精神等兩方面都會有很大的收獲。對銷售人員工作的公司而言,則意味著營業的收入,顧客則購買到最好的產品。所以,成交的結果是顧客、公司、銷售人員自身三方三贏。

成交的時機

銷售工作最終的目標是完成生意,銷售人員必須要了解何時向顧客提出成交的請求。

類似於男生向女生求婚,銷售人員提出成交的時機也有講究。現實生活中,男生向女生求婚時,通常要選擇好時機。所謂好時機一般有:①女生心情最好的時候,這就要了解她什麼狀況下心情最好,提高其情緒到最高點;②找日子,例如七夕情人節。同樣,銷售工作也是一樣的道理。何時向顧客提出成交,首先要找出很好的成交時機,而找出很好的成交時機就要依靠銷售人員敏銳的洞察力。在進行銷售的過程中,銷售自始至終都要非常專注,了解顧客的一舉一動,尤其是其所表現出來的肢體語言。

◆顧客心情非常快樂時

當顧客心情非常快樂、輕松時,銷售人員恰時提出成交要求,成交的幾率會很大。例如顧客開始請銷售人員喝杯咖啡或吃塊蛋糕時,銷售人員要抓住這樣好的請求時機。此時,顧客的心情就非常輕松,會願意購買。

◆ 介紹完商品說明後

當銷售人員進行完商品說明和介紹之後,就抓住時機,詢問顧客需要產品的型號、數量或者顏色等外表特徵,這時提出的請求是成交的一種最好的時機。

◆ 解釋完反對意見後

顧客有反對意見非常正常,當顧客提出反對意見時,銷售人員就要開始向顧客解釋,解釋完之後,徵求顧客意見,詢問顧客是否完全了解產品說明,是否需要補充,當顧客認可銷售人員的說明時,銷售人員就要抓住這一有利時機,詢問顧客選擇何種產品。當銷售人員解釋完顧客提出的反對意見後,可以直接成交。

商品社會中的競爭已經越來越非常激烈,銷售人員不僅要追求成交的結果,還要追求成交的速度。成功的銷售人員有4個致勝秘訣:①持續拜訪顧客,請求成交;②持續拜訪顧客,搶先成交;③把顧客的拒絕當成是成交的機會;④請求,請求,再請求。

1.持續拜訪顧客,請求成交

20%的顧客在購買時會為銷售人員的勤奮努力所感動,從而欣賞銷售人員,而產品的質量則是次要的購買考慮因素。因此,銷售人員要持續地拜訪顧客,請求成交。

如果某銷售人員能夠不斷地找到20%的這種顧客,持續地拜訪,請求成交,當其他的銷售人員不願意持續拜訪,或認為顧客訂單太小而放棄時,則某銷售人員就贏得了顧客。

2.持續拜訪顧客,搶先成交

除了通過持續拜訪贏得顧客的同情心獲得成功外,持續、快速地拜訪顧客,搶先成交也是銷售成功的秘訣之一。

在商品社會中,時間就是金錢。接到顧客的電話後,銷售人員就要馬上出發拜訪顧客,盡管有時莽撞,但迅速行動會永遠搶先競爭對手到達顧客處。
總結起來就只有一點,這只是個人觀念!做生意,就如同做人一樣!要誠信!這是最重要的一條!

對個人的個人休養和知識一定要多!

做到對任何一個人都有話題就對了,要注意每一個人個人的點點滴滴!

J. 怎樣才能做一名合格的銷售員!

如何做好業務員?這是很多業務員和業務經理們都很傷腦筋的問題。 我個人認為要作好業務員必須具備7個方面的基本素質:
1、 要有良好的思想道德素質 做業務員要經常挾很多的貨款,有的是現金或是匯票,如思想不端正,則會給公司帶來不必要的損失。
2、 要有扎實的市場營銷知識 業務人員不僅僅是要作好自己的業務,而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作,銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業務經理打下堅實的基礎。
3、 要有吃苦耐勞的精神 作為一名業務員,我認為只有吃別人不能吃的苦,才能賺別人不能賺的錢,每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。
4、 要有良好的口才 要說服客戶購買自己的產品,除了憑有競爭力的產品質量和價格外,就憑業務員的嘴怎麼去說,怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性。
5、 有良好的心理承受能力
6、 有堅定的自信心,永遠不言敗。
7、 要有創新精神,作好一名合格的業務人員一定要打開自己的思路,利用自己獨特的方法去開辟一片市場。
業務人員除了要具有以上的素質外,還應做到以下幾點:
1、 要極度熱愛自己的產品,對產品不熱愛的業務人員永遠做不好業務;
2、 要懂得自己的產品,這一點相當重要,沒有客戶願意和不懂產品的業務人員打交道,因為你根本無法說服客戶購買你的產品
業務人員剛接手新產品時須了解以下內容:
1、 公司的核心業務是什麼?
2、 公司的核心競爭力是什麼?
3、 公司的組織核心是什麼?
4、 公司的客戶是誰?
5、 公司客戶所需要的服務是什麼?
6、 滿足客戶的方法是什麼?
7、 公司主要的競爭對手有那些?
8、 競爭對手的服務特色是什麼?
9、 我們公司的對策是什麼?
10、 我們客戶的客戶是誰?他們需要的服務是什麼?這些服務對你需求的影響是什麼?
了解了以上內容,我們的思路才會清晰,才可以從宏觀上去把握整個市場。另外我想談一談什麼是職業銷售人員和專業銷售人員,所謂職業銷售人員就是以銷售產品為職業,以銷售養活自己,這種銷售人員不一定是成功的銷售人員,而專業銷售人員則在以上的前提下更近了一步,他一定是成功的,他們已將銷售作為實現自身價值的一種手段,他們將銷售變成了藝術。如何做到一個專業的銷售人員?銷售研究的是客戶,每個專業銷售人員都清楚的知道客戶所關心的是什麼,大概包括以下方面:
1、 我們的服務態度
2、 我們銷售人員的專業水平
3、 我們的產品質量
4、 我們產品的價格
5、 我們的服務速度
6、 我們的員工形象
7、 我們的售後服務
8、 我們產品功能的擴展
9、 我們品牌的信譽
10、 他們的舒適程度
那麼專業銷售人員如何為客戶提供滿意服務的全過程呢?我認為應遵從以下步驟:
一、 銷售准備
銷售准備包含以下內容:
1、 心態的准備
一個專業的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力,因為銷售人員經常出差在外,全憑自覺,如自己不管好自己的話則無法迅速出成績,還會造成銷售成本的升高,給公司帶來浪費;自我感覺能力是指專業銷售人員對自己的那份自信,第一次見客戶的那份直覺,當面臨困難的時候,腦海里閃出的第一反應是埋怨、退縮、還是如何克服?一個專業銷售人員的腦海中不會去想我會不會碰到困難,而是來了困難我解決困難。初次和客戶見面的幾秒鍾內就能感覺到這個客戶我是不是能拿下?一個專業的銷售人員一定要具備見人說人話,見鬼說鬼話,用世界上最誠懇的態度說世界上最大的謊言,而且還要讓對方永遠都認為你說的是真的的功底,2、儀表的准備
要做一個專業的銷售人員,在走訪客戶前一定要作好儀表的准備,一般在天氣不是太熱的時候,一定要西裝革履,穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的,其次你的修飾是不是專業,你用的文件包是不是上檔次,你用的筆、筆記本是不是規范,你走路的姿勢是不是昂首挺胸,並充滿自信,你的發型是不是一絲不亂,您的語言、談吐是不是幽雅並具有幽默性,總的來說就是你如何設計你的個人職業形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶,一定要象女婿第一次見丈母娘一樣,把自己最完美的第一印象留給客戶,因為人永遠沒有第二次機會去改變自己在對方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的准備,也許有很多人很難給銷售下定義,但我認為,銷售就是和客戶溝通,溝通就等於銷售,銷售的過程就是如何和客戶建立關系的過程。有關專家統計過,整個銷售成功的過程,語言佔38%,談話時的動作佔55%,談話的內容只佔7%。也就是說生意成功的關鍵在於語言和動作。不知各位營銷高手可曾想過商業談判的語言內容的分配,有關專家統計,整個談話的過程,80%是和客戶扯蛋,只有20%的語言是用於談業務。所以我們在走訪客戶之前,一定要作好語言的准備,客戶時間緊的時候,我如何在5分鍾內把自己的來意說清楚,和客戶交談半個小時需要那些語言,和客戶交談一個小時需要准備那些語言,所以銷售就是溝通,溝通就是銷售,一個專業的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業化的著裝、專業化的修飾和專業化的語言。
3、材料的准備
專業的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料准備好,材料的准備一般包括:名片的准備、樣品書的准備和實物樣品的准備,一名專業的銷售人員一定要對自己的產品深深的了解,對自己的材料要鑽研透,當客戶翻閱自己材料的時候,你可以直接告訴對方的頁數,甚至第幾行。這樣客戶就會覺得你特別專業。
綜上所述,銷售准備尤為重要,如果准備不充分,就可能使你的談判陷入被動。什麼是銷售能力?我認為是心態+知識+技巧=銷售能力.
二、結交客戶
一般結交客戶的過程,也就是初次電話營銷的過程,通過電話了解到對方供應部的電話號碼、聯系人、使用產品的規格型號、結款方式及月用量等,初步達成合作意向。這個過程的技巧主要表現在電話中你說話的語氣、語言的親和力、語言的邏輯性等,讓客戶很情願的把你想知道的都告訴你。
三、客戶信息的搜集與處理
結交客戶以後,並不是要急於把這個客戶做成,而是在和客戶合作之前,作好客戶的信息的搜集與處理工作,在整個銷售過程中它時最重要的一個環節。這個客戶的真實月用量是多少?他的償債能力有多強?他的回款速度是多快?他的誠信度是不是好?並不是所有的客戶都能給企業賺錢的,如果一個客戶的支付能力是十萬,他向你賒二十萬的貨,你敢給他嗎?結果是顯而易見的。再比如,一個客戶,你沒有他的營業執照復印件和身份證復印件,你敢將他設為你的代理商嗎?所以,對客戶的信息搜集的越細,企業的風險就會越小,否則就可能帶來巨大的損失,比如大面積的壞帳或死賬。
銷售人員需要調查客戶信息的種類有:
1、企業的概況
公司的名稱、成立時間、注冊地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企業性質、業務的范圍、所屬的行業、規模、員工人數、銀行的信用等級、注冊資本、是否具有進出口權、是否為國內上市公司、上市地點等。
2、歷史背景
客戶企業的成立時間、注冊機關、注冊號碼、上級主管部門等
3、經營的管理人員
企業的最高權力機構、法人代表、董事長、總經理、副總經理等的姓名、教育背景、工作經歷、組織機構的管理素質等。
4、生產經營的情況
生產經營的設施:生產經營的場地、面積、設備等。
人員的狀況:人員總數、人員的組成、各種人員所佔的比例。
原材料的采購方式及支付方式
產品的銷售及收款方式
5、財務狀況
主要是指企業的變現能力、資產管理能力、償債能力、盈利能力和抗風險能力等。
6、往來的銀行
7、公共的訴訟記錄
8、企業的發展前景
四、呈現說服客戶購買自己的產品
如果把客戶比做是鎖,第三個過程比做是鎖上的保險,第四個過程則是開這把鎖的鑰匙,沒有對客戶的呈現說服就沒有產品的銷售。如何和客戶建立信任度呢?客戶的信任度包含以下四個要素:
1、 行為方式
商務化的穿著
商務化的舉止
商務化的談吐
2、 專業能力
洞察客戶的需求
給客戶提供解決方案的能力
3、 參考證據
專家的論斷
相關客戶的好評
相同產品效果的對比
4、 發掘需求
服務於客戶需求
而非自己需求
呈現說服是生意能否成功的致關重要的第一步,你和客戶見面的13秒以內,已決定了你給客戶留的第一印象,在銷售過程中,客戶總是先接受人再接受你的產品,產品的價值越高,人的重要性也越增加,因為你永遠沒有第二次機會去製造第一印象,永遠沒有第二次機會去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。